第二十九章 新生意经

    ??“罗哥，不用不用，我说的不专业，还是你老把关。况且，你有什么记的呢？我又不走。”

    ??黄姐递进来纸和笔时，也进来听热闹。

    ??“我是这样想的，咱们只经营瓷砖与卫浴，就是陶瓷制品，这一块，针对的是哪些客户。”

    ??黄姐插嘴到：“我觉得，所有家装都需要啊？”

    ??罗哥说到：“或许宾馆或者工装也需要呢？”

    ??“对，从大类来说，是这样的。但是，咱们是经营品牌的，那目标客户就有区别。按我们青山这地方的现状，我们主要做两类人的生意，其他生意，就不要作为重点了。”

    ??这观点比较新奇，因为他们以前都是所有人的生意都做，听起来，顾客面窄了，那生意是否会减少呢？

    ??冬子知道他们肯定有这方面疑惑，于是解释到：“在咱们今后的建筑规模上看，整个青山，三年内多出万套住宅没问题吧？”

    ??“莫说三年，就是一年，恐怕也有一万套。”罗哥对这个势头的估计是有把握的。因为从开工量到拆迁量，他都知道。况且，他跟政府打听过规划，相关干部也给他大致说过，哪里要建公园，哪里要建小区，这很好估算的。

    ??“如果按一年一万套，那么我们只要争取到其中百分十的客户，那就是一千家。以每家消费五万元的规格来算，你的营业额会有多少？”

    ??冬子这一提醒，简直让黄姐张大了嘴巴。这太不得了了，五千万的营业额，纯利至少达到五百万，那不是比以前开店要多出十倍来？

    ??但罗哥毕竟冷静些，他问到：“你所说的，是哪两种主要客户呢？”

    ??“那我们就要分析了，比如西边那个翠堤春光，那里有好的中小学在附近，算学区房，南边那个长江观景，设有高档幼儿园，这些小区，进来住的，大多数是刚需，这是年轻人首次置业的。这类人，如果让他买太高档的东西，不太现实，但他们既然买得起房，肯定也不会在装修上太节省，年轻人的品牌观念要强些，我们这个品牌就刚好，说不上是最贵的大牌，但也有央视的广告，他们有一种品质的印象，价格也可以承受，这是我们最主要的目标客户。”

    ??罗哥认同了冬子的意见，因为跟他平时接触的印象差不多。“那第二类呢？”

    ??“就是大户型，主要是改善型住房的，爷爷奶奶与儿子孙子住一块的，好几个楼盘都是这样的。这种人，肯定有经济实力了，毕竟能够买这么大的房子，他们中的老人，已经有些装修经验了，所以对品质要求比较高，对价格也精明，我们这个品牌，就属于他们的备选对象了。”

    ??黄姐连连称是“对啊对啊，小陈你还真厉害呢。我家装修，就是用这品牌的。”

    ??冬子说到：“所以嘛，连你这行家都用这品牌，还错得了？俗话说，买的没有卖的精，你这卖货的都认可，那些有装修经验的老人们，肯定也不会不考虑。”

    ??罗哥习惯思维搞惯了，他反问到：“按你的思路，哪些客户不是我们的重点呢？”

    ??“也有两类。一类是拆迁房，这房子的质量本身就不是很好，再加上容积率太高，一般买这些房子的人，对价格非常敏感，我们这个品牌，价格对他们来说，就比较高了，所以，他们即使到我们柜台转，也就是看看热闹。”

    ??罗哥追问到：“那也不一定，如果是拆迁户自己装，他们可是有钱的，不会那么节约吧？”

    ??“拆迁户自己装，肯定属于大户型的才自己住。所以，他是我们前面所讲主要客户的第二类。但多余出来的房子，他装那么好是不现实的，因为他们如果要出售，就不装他们了。如果要出售，只是简装，根本舍不得我们这材料。”

    ??说得太对了，黄姐感叹到：“我就是拆迁户，你小小年纪，把我们的心思都摸透了呢。”

    ??“那也是罗哥平时教我教得多。”

    ??“前面的意思我明白了”罗哥问到：“你还有一类没说呢，就是不是重点的那类。”

    ??冬子说到：“那就是别墅了。我们青山，我估计，最终销售好的，是江边的别墅，其它地方的别墅，估计价格上不来，销量上不来。为什么呢？青山这地方有武钢，起码这个空气就不行。而且今后火车站通车了，噪音这块也是现实的，那附近也不好听。那么，空气好又离火车站远的地方呢，就只剩下江边了。要知道，江边的土地资源太少了，做别墅，光土地成本就太高，卖出来的价格，就非常高了。住这种别墅的人，光本地拆迁户，可能是舍不得的，普通改善型需求还没到那层次，那只可能是土豪或者巨富们住的。对于他们来说，瓷砖恐怕不行，得大理石吧。普通卫浴产品不行，有的恐怕得定制吧，即使买现成的，那也得是一线的甚至外国的品牌，对不对？”

    ??至此，罗哥对冬子的能力完全刮目相看了。这还是那个丢行李救自己的人吗？这还是那个会做家常饭菜的人吗？这个人当过搬运工？

    ??那么，问题来了，冬子怎么知道这么些窍门呢？其实，这与他这两个月，用那个ipad上网有关，他可是用去了两三百元的流量费呢。那上论坛中，有几个这方面的高手，估计是这方面的从业人员，都是年轻人，一起打填色游戏的，平时没事闲聊，才扯到这方面的知识。而冬子，只是把那些知识，与他看到的青山的现实结合了一下而已。

    ??况且，冬哥只要有问题在网上发出，大家都愿意解答。毕竟，冬哥的游戏打得最好，在论坛中，还是有地位的。

    ??今天这个社会，年轻人因为互联网，获取知识的手段与范围，与老一代完全无法相比。所以，他们成长的速度，是老人们难以想象的。这个速度，正配合着中国发展的大潮，在各行各业的成绩中，显现出来。

    ??“那宾馆和工装，有没有希望呢？”罗哥问此话时，完全是请教的态度了，冬子展示出的见识，比他想象的高多了。他混江湖这些年，因为钱，莫说必要的谦虚，就是低三下四，他都做得出来。当然，他最关心这块，这捞到一个宾馆或者一家单位装修，那可是大生意，今年以来，他就接到两笔，赚翻了。

    ??“肯定有。如果武汉火车站开通了，宾馆肯定会修很多，我们的目标客户是相对高档的宾馆，一般的招待所就算了，他们用不起。当然，我们打什么牌呢？我们打质量牌。我们的货，硬度好，用得久，省去了宾馆的维修麻烦。况且，我们的品牌，光滑度与颜色光亮度都非常好，这在宾馆，就很有卖相了。当然，罗哥，你也可以做个工作，让厂家对这些客户，可以做一些按他们要求定制的东西。比如印上相应的花纹或者文字等，这些厂家应该能够答应。”

    ??“那当然，品牌厂家嘛，这些不是常事。那工装呢？”

    ??他所说的工装，主要是指单位装修。冬子说到：“我有个建议，罗哥，我们的品牌肯定是可以走政府采购程序的，毕竟它够资格进入采购目录。政府的装修，不能太奢侈，所以豪华品牌去不了，怕别人说。但不是品牌的货，也进不了目录，只能凭私人关系和个人好处。当然，我们的品牌，可以进，政府也不怕多花两个小钱。但是，要进得了，还得在利润方面，多给主办人员一些甜头。那么，产品价格是投标价格，好处费从哪里来呢？可以提高运输价格，这些不在标书内，可以操作的。”

    ??当冬子说到销售核心的东西，罗哥心头一紧，原来自己以为做得高明，带冬子出去，给别人好处都躲着了，结果，他早已看出来了。

    ??其实，这也是他在网上论坛中讨论得出来的，别人说得有没有道理，冬子本来是没办法判断的。他今天当着罗哥与黄姐的面说这些，也算是一种测试。结果，从罗哥与黄姐的表情上，就可以看出，网友所说，没有骗他。

    ??冬子以前在深夜无法面对自己时，靠喝酒填满自己的胃，让身体迫使自己睡觉。而上网找到关于装修的相关论坛和网友后，他靠获取知识填满自己的脑袋，以有收获的满足心态进入睡眠。这是冬子成长的路径，也是这个时代，好学的年轻人，迅速成为建设骨干的路径。

    ??黄姐实际上在听的过程中，已经在粗略地记录了。如果这些知识，罗哥还可以听懂并体会的话，她本人，就只剩下听的份了。如果不作标记，恐怕事后自己也会搞忘。

    ??罗哥翻着那本图样画册，对冬子说到：“你看这些图样，你觉得都不是最满意的，为什么呢？”

    ??这就进入冬子在网上浏览的第二类知识了，就是装修与设计。他是看了大量图样后，才有一些体会的。

    ??“好吧，我们前面已经有意见了，针对的重要客户，就是两类人。一类是年轻人买学区房的刚需，二类是有经验的改善型住户的装修。那好，针对这两种人的喜好，我们设计出的柜台样子，要切合甚至超过他们的爱好与预期，这才符合标准。”

    ??罗哥问到：“专家啊，冬子，你还懂设计？那他们的标准是什么呢？”

    ??年轻人就是经不起鼓励，冬子也嗨了起来，好久了，没有这么过瘾地有人听他说话了，人都有好为人师的毛病，冬子也不例外。

    ??他指着画册一一介绍起来：“你看，装修就这几个类型，相对于我前面所说的四种类型，装修也可以大致分为四种。这是简约、这是现代、这是欧式、这是中式。”

    ??罗哥虽然在平时接触过装修，也懂得这些图片最终装出来的效果，但是，还真没把名词分得这么清。罗哥怀疑到：“小陈，你怕是学过吧？”

    ??“没学过”他当然不能说他上过几天大学，学过园林设计专业。其实，在那短暂的大学生涯里，根本就没接触过任何专业课，只是公共课才刚开头，就遇到了父亲的去世，就辍学了。但这也不得不给解释：“我平时没事，在网上瞎看，有时也问下装修师傅，晓得些概念而已。”

    ??“那你说说，这四种类型，针对前面说的四种客户，是怎么对应的呢？”罗哥问这话，不仅是求教的意思，还有一点考试的味道，因为他平时的经验有把握，知道哪些人爱装哪些类型。罗哥还有点不信，这个年轻人，没专门学过，仅凭自己问，还有网上的东西，就能够明白他一生总结出的经验。

    ??“我只能说个大概啊，大致上，所谓出租屋装修的，主要是简约型，也就是满足基本功能，不需要好材料，只要能够做到整洁防水之类的就行。而别墅类的，欧式居多，因为它有两个特点，一个特点，就是通过繁琐的线条及花纹来体现豪华，二个特点，就是比较占空间。当然，住大别墅的人，有的是空间，不怕占。”

    ??这两种印象，与罗哥平时的经验相符合，他不动声色地问到：“那对于我们最重要的两类客户来说呢？”

    ??“对于年轻人买学区房的刚需，主要喜欢的是现代型，既有些品质，又不占空间，毕竟户型不大，但能够满足对品质的需求。他们追求的卫浴与瓷砖，对光洁度的要求高些，因为年轻人总是喜欢光鲜的东西。”

    ??冬子喝了口黄姐递来的水，继续说到：“对于改善型的大户型，一般有钱的人是老人，老人出了钱，就得在装修中体现他们自己的爱好。即使是子女买的，接父母来住，肯定也属于传统家庭，可以三代同堂的，也比较尊重老人的审美。更何况，老人有装修经验，有时间，所以最挑剔商品的人，也是他们。他们喜欢什么呢？他们大多数喜欢中式装修，因为他们大多有住庭院的经历，有追求安定的需求。而中式装修，可以让他们有一种心理上的安定感与熟悉感。”

    ??这个经验也有道理，罗哥问到：“缺点呢？”

    ??“缺点就是稍微占点面积，但这是大户型，在厨房厕所这类地方，一般面积设计得都比较大，所以也不怕。中式装修其实用的材料也差不多，就是颜色与样式有区别而已。当然最大区别是在瓷砖上，老人们喜欢纯色的大块的瓷砖，既然是大块，厚度就要厚些，毕竟要保持搞压标准。”

    ??这是一个装修常识。一定面积内所承受的压强，是有国家标准的。一块瓷砖面积越大，那么为了增加相应的搞压性，就必须做得厚一些，才能够保证不被重力踩破。况且，施工时，对地平的要求要高些，铺的沙与水泥，厚度也要厚些。这样，就抬高了屋子的底部高度，相应就缩小了内空距离。这就是所谓的，占空间。

    ??在这种中式风格的装修中，砖与砖之间的缝隙处，有的老人还喜欢用亮铜线镶嵌，以体现出规矩感与豪华感，这些，都是罗哥平时注意到的现象。

    ??“这两者之间，除了颜色与风格的不同外，在卫生间，还有重要的区别。”冬子继续说到：“比如有老人作主导的装修，或者就以中式为例，这种大户型，一般是两个卫生间，那么按习惯，人们习惯在一个卫生间装坐式马桶，一个蹲式马桶。更重要的是，一个是沐浴，一个是装浴缸的。这种搭配，满足了家里人多，需求的多样性，也兼顾了老人与小孩。而现代型装修，只有一个卫生间，为空间考虑，只需要沐浴和一个坐式马桶就行。”

    ??罗哥完全服了，这个小陈看样子，不是假把式，把他拉到施工现场，让他当参谋，是绝对正确的。这等于是不花钱，请了个设计师。

    ??“那你为什么说，这些图样，没一个你看中的地方呢？”

    ??罗哥这一问，就涉及到一个更复杂的问题了，冬子只好先回答个大概：“主要是针对性不强，表面上都照顾到了，但特点不鲜明，不能在第一时间吸引眼球。”

    ??“那你说说？”

    ??“当然，具体样式，我只能在现场跟你商量。但就是在这屋内，我们照本宣科，也知道它哪里需要改进。”冬子指头其中一个图片说到：“你看，他这展台设计，要么只考虑卫浴不考虑瓷砖，要么只是瓷砖上墙，卫浴不配合，颜色的搭配就不太合理。”

    ??“怎么改呢？”

    ??“这要具体到现场再说。但是，针对性不强，是毛病。我们刚才说过了，我们的重点客户是两种人，那么，这两种人的样板，我们都要展示出来。也就是说，两个柜台，都要同时展出瓷砖和卫浴设备，不能搞成一个卖瓷砖一个卖卫浴，这只能展示一种风格了。”

    ??冬子说得有道理，这两个柜台，估计一个按现代，一个按中式，分别把相应的瓷砖与卫浴组合起来，给人一种整体印象，这才是精准营销。

    ??“况且，他这些图样，颜色太正，也就是太浓，白的太白，蓝的纯蓝，这种颜色，表面上有冲击力，能够引起人的注意，但更重要的是，它让人不舒服。”

    ??罗哥觉得，冬子说到颜色，仿佛有神附体，连自己也听不太懂了。他哪里知道，冬子是填色游戏的高手。冬子当年在葛校长家，跟着美术老师学习时，美术老师就有评价，他的线条是三流的，但对色彩的把握，是有天赋的。

    ??人的天赋，有时候没道理，冬子对颜色的敏感，就有这种特点。

    ??冬子在网上打的游戏，是一种电脑评分的填色游戏。也就是在一个图案的各个部分，填上各种颜色，哪些颜色组合得好，电脑根据色差配合的公式来评分，打出最终的优胜者。比如红配绿，在人体身上穿着，就相当不匹配，但用在自然界的环境中，就是协调的。

    ??游戏中模拟出室内与室外的环境，模拟出大自然或者人体的样子，让这些模式中出现一些各种空缺，让你填色，最后评价出最合适的那个。

    ??最终评价标准，用公式来说比较麻烦，但直观地讲，就两个词：美丽、协调。

    ??对于许多人来说，这两者是一个意思。但冬子天生的能力，知道，这两者的意思是不一样的。协调是一种美丽，但美丽不仅仅是协调，就像爱情与烈酒，有时候的美丽，来源于强烈的颜色冲突与对比，就像是自然中的红配绿，如同绿叶配红花，那也是最好的美丽。

    ??“颜色正，不是高品质的象征吗？有色差的，怕是水货吧？”

    ??罗哥之所以有些疑问，也与他大量经营水货的经历有关。有些低质量的陶瓷制品，就是一批货出来，就有色差，许多商品，颜色不正。所以，颜色正，就成了他判断商品好坏的一个标准了。

    ??“但是，布置展厅可不能这样。因为太正的颜色太刺激，人们在那环境里，本来商场就有一种压迫感，如果太刺激了，人们受到心理压力，就不太爱细看了。我建议，如果最正的颜色，我们找那种亚光的，就不刺激了，当然，为了突出它的颜色纯正，可以用射灯打束光上去，让人到店里来，如果有兴趣，他可以细品，这不就体现了品质吗？”

    ??“对对对，这是个办法，况且，现在，许多人还喜欢亚光呢。尤其是老人，走在亮光的瓷砖上，他总有一种怕摔的感觉。”

    ??冬子补充到：“但是，毕竟亮光瓷砖或者卫浴，才是我们销售的主体，我们可以在弱环境下展示这些，但不要那种最白的，最红的，我们要颜色亚白或者奶白的，因为柔和，所以协调，让人看起来很舒服，人们愿意来，呆在这里，我们就有做生意的机会了。推销时，我们也可以解释，因为厨房或者卫生间，太白太亮的东西铺上，不太好做卫生，有一点脏的东西，就反映出来了，这肯定会让顾客赞同的。”

    ??黄姐想到，这段时间，让小陈独自守店子接待顾客，他可不是白呆的。